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Map zur Marketing Beratung

Beratung Marketing und Vertrieb

Mit neuem Marketing- und Vertriebskonzept eine Unternehmenskrise abwenden!

In Zeiten des Wandels sind gerade mittelständische Unternehmen gut beraten Ihre Vertriebs- und Marketingkonzepte auf den Prüfstand zu stellen. Seit vielen Jahren unterstützt die elpa consulting mittelständische Unternehmen mit einer Beratung zu Marketing und Vertrieb und entwirft wirksame und nachhaltige Konzepte für diese Bereiche.


Fallbeispiel zur Marketing Beratung

Die elpa Vorgehensweise lässt sich anhand eines konkreten Fallbeispiels gut veranschaulichen.


Ein Familienunternehmen aus der Bauindustrie mit 52 Mitarbeitern wird von dem Inhaber selbst geführt. Seine Ehefrau, sein Sohn und seine Tochter arbeiten ebenfalls im Unternehmen aktiv mit. Das Unternehmen produziert überwiegend für den Hochbaubereich. Die Auftragslage ist vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Gesamtlage stark rückläufig. Die verschlechterten Rahmenbedingungen durch den Ukraine Krieg, der Corona Pandemie, der Lieferketten- und Versorgungsengpässe sowie der steigenden Zinsentwicklung haben deutliche Spuren hinterlassen.


Diese Entwicklung zeigt sich in den letzten Jahren immer häufiger in den durch die elpa consulting durchgeführten Schwachstellen – und Optimierungsanalysen.


Im konkreten Fall entschied sich die Unternehmerfamilie für eine externe Beratung für Marketing und Vertrieb durch die elpa consulting und beauftragte nach der durchgeführten Analyse eine Projektarbeit.


Die Vertriebs- und Marketing-Spezialisten identifizierten im Rahmen eines Workshops folgende Themenschwerpunkte:


  • Die Absatz- und Umsatzentwicklung des Unternehmens stagniert oder ist rückläufig
  • Die Abhängigkeit von wenigen, einzelnen Großkunden ist hoch und erfordert eine Risikostreuung
  • Das Unternehmen muss sich neu ausrichten und in neuen Märkten etablieren, um ein zweites Standbein neben dem eigentlichen Kerngeschäft aufzubauen
  • Die Implementierung eines neuen, nachhaltigen Marketingkonzeptes ist unerlässlich


Zusammen mit der Unternehmerfamilie entschied sich das Projektteam dazu die Herausforderungen von zwei Seiten anzugehen:


  1. Durch die Implementierung eines neuen, nachhaltigen Marketingkonzeptes
  2. Durch gezieltes Training zur Neukundengewinnung


1. Marketingkonzept im Rahmen der Marketing Beratung


Einst wurde der bekannte Kaugummikönig William Wrigley Junior in einem Zug sitzend von einem Journalisten gefragt, warum er noch „Marketing“ machen würde, seine Kaugummis kenne doch eh jeder? Mr. Wrigley antwortete darauf: „Wenn wir mit dem Marketing aufhören, wäre es das dasselbe, als ob wir von diesem Zug die Waggons abkoppeln würden. Wir würden dann noch etwas weiter rollen aber zwangsläufig schnell zum Stehen kommen!“


Wie diese kleine Anekdote verdeutlicht, werden Marketingmaßnahmen und ihre Wirkung oft unterschätzt. Besonders bei nur regional tätigen mittelständischen Unternehmen wird die Notwendigkeit von zielgerichteten Marketingmaßnahmen verkannt.


Gutes Marketing zielt auf die Bedürfnisse des Marktes mit dem Ziel die Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe zu erfüllen und die Vertriebsarbeit zu unterstützen bzw. zu aktivieren (z.B. ein Produkt zu kaufen, eine Partei zu wählen, ein Museum zu besuchen oder eben sich bei einem Unternehmen/Kunden zu bewerben).


Bei einem neuen Marketingkonzept im Zuge einer Marketing Beratung ist generell zu berücksichtigen, dass die Aufmerksamkeitsspanne von Leser:Innen oder User:innen immer geringer wird. Bei jungen Menschen kann man dies gerade beim Wandel des Userverhaltens beobachten (z.B. von YouTube hin zu TIK TOK). Selbst ein gut gemachtes drei Minuten Video erscheint da schon zu lang.


Der Betrachter eines Folders, eines Flyers oder einer Webseite muss in Zeiten der Dominanz der Bildkommunikation eben über Bilder, dann über Headlines und schließlich von den Unternehmensvorteilen im Rahmen von Piktogrammen und Aufzählungspunkten „eingefangen“ werden. Erst dann lässt sich der Betrachter tiefer in die vom Unternehmen vermittelten Inhalte und Fließtexte ein.


Das neue Marketingkonzept des betrachteten Unternehmens aus dem Fallbeispiel wurde „offline“ und „online“ mittels sogenannter Sozialtechniken (Techniken zur Beeinflussung von Rezipienten) umgestaltet, sodass diese eine maximale Aufmerksamkeit beim Betrachter auslösen und ein Maximum an Informationsaufnahme bei potentiellen Neukunden erreichen.


Neben der Neugestaltung der Webseite wurde eine neue Kurzpräsentation erstellt, die wiederum die Vorteile des Unternehmens – „die neue Verkaufstory“ – im Rahmen des Services und der Verarbeitungsqualität klar und deutlich hervorhebt.


Was hat Marketing mit Personalrekrutierung zu tun?


Vor dem Hintergrund der zunehmenden Nachwuchssorgen bei mittelständischen Unternehmen lässt sich feststellen, dass zwischen einer modernen und audiovisuell auffällig gestalteten Webseite und der Anzahl von jungen Bewerber:innen auf eine ausgeschriebene Stelle oder einen Ausbildungsplatz eine positive Korrelation besteht. Gilt dagegen eine Webseite als veraltet, umständlich und antiquiert, führt dies nicht selten zu einer negativen Gegenreaktion (sog. Reaktanz), denn negative Botschaften im Internet verbreiten sich bis zu fünfmal schneller als positive Botschaften.


Somit wirken sich Marketingmaßnahmen unmittelbar auf Rekrutierungserfolge aus und können die Bewerberfrequenz deutlich steigern.


2. Gezieltes Training zur Neukundengewinnung im Rahmen der Vertriebs Beratung


Während einer Projektarbeit zu den Themen „Marketing Beratung“ und „Vertrieb Beratung“ sind unsere Mandanten immer wieder erstaunt, wie gerade regional tätige Unternehmen durch professionelle Marketingmaßnahmen Neukunden:innen gezielt ansprechen können. Sie verschaffen sich klare Wettbewerbsvorteile durch Neukundengewinnung, da ihre Wettbewerber oftmals hier nicht aktiv sind.


So geschehen in unserem Fallbeispiel, dass von den sich schnell eintretenden positiven Rückmeldungen von Neukunden:innen angenehm überrascht wurde. Voraussetzung dafür ist die professionelle Ansprache von Neukunden:innen. Dies erreichen wir durch eine zweistufige Vorgehensweise mit entsprechenden Telefonleitfäden, die wiederum unter dem Gesichtspunkt zeitgemäßer Informationsaufnahme und dem Verarbeitungsverhalten des Kunden trainiert werden. Dabei ist eine spezifische Einwandbehandlung und die Hinzuziehung einer von uns erstellten neuen „Verkaufsstory“ von größter Bedeutung.


Bei den Trainings zeigte sich, dass insbesondere die Tochter des Unternehmers für die Vertriebsarbeit talentiert ist. Sie konnte bereits nach zwei Wochen des elpa Coachings erste Aufträge von Neukunden gewinnen.


„Mittlerweile haben wir die Krise durch die Umsetzung des Konzepts im Rahmen der Marketing- und Vertriebsberatung im Unternehmen abwenden und eine aktive Neukundengewinnung etablieren können. Die Branche spricht wieder mehr über uns“, so die einhellige Meinung der Inhaberfamilie.


Wie Oscar Wilde einmal sagte: „Es gibt nur etwas, das schlimmer ist, als dass Leute schlecht über uns sprechen: dass sie überhaupt nicht über uns sprechen.“


Author: Horst Emde


Sie haben sich die Zeit genommen, diesen Artikel zu lesen. Welche Fragen oder innovative Anregungen ergeben sich für Sie daraus?  – Bitte kontaktieren Sie Frau Astrid Rusche, Telefon 05531 98499 10, E-Mail astrid.rusche@elpa-consulting.de

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Erfolgreiches Online-Marketing ist keine Frage des Budgets

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elpa consulting hebt eigene Online-Akademie aus der Taufe.

Was aufgrund der Corona-Kontaktbeschränkungen als notgedrungene Insellösung für laufende Beratungen begann, wuchs mit der Zeit, dem richtigen Equipment und steigender Akzeptanz zur vollwertigen und eigenständigen Sparte heran: Die elpaAkademie war geboren. „Ab sofort gehört sie zu uns und wir werden sie kontinuierlich im Beratung Vertrieb sowie mit weiteren E-Learning-Angeboten aufstocken.“, versichert Horst Emde, Geschäftsführer der elpa consulting.


Spezielle Lernangebote für die Beratung Vertrieb

Derzeit liegt der Fokus der Akademie auf dem Thema „Telefonmarketing“. Der richtige Umgang sowohl mit Bestands- als auch mit Neukunden per Telefon ist für jedes Unternehmen überlebensnotwendig. Für den optimalen Erfolg der Kursteilnehmer wird neu Erlerntes sofort in betriebsrelevanten Aufgaben angewendet und mit individuellen Einzelaufgaben im Bereich Beratung Vertrieb vertieft: 

 

  • Wie reagiere ich effektiv auf Einwände?
  • Wie organisiere ich Kundenakquisition und erstelle einen Gesprächsplan dazu?
  • Wie variiert dieser Gesprächsplan bei meinen Bestandskunden?
    (Seminaraufbau siehe Seite 2)


Neben drei Online-Live-Seminaren (über Zoom) mit jeweils 1,5 Stunden Dauer, ermöglicht ein vierwöchiger Zugang zum virtuellen Seminarhaus (elopage) das selbstständige Vertiefen des Seminarstoffs Beratung Vertrieb. Diese Online-Plattform ist 24 Stunden täglich und 7 Tage die Woche geöffnet. Dritter Bestandteil des Seminarangebots ist ein Impulstag (bei Einzelteilnehmern aus unterschiedlichen Firmen) an einem beliebigen Durchführungsort, der dem persönlichen Kennenlernen und dem Erfahrungsaustausch unter den Kursteilnehmern dient. Arbeiten alle Kursteilnehmer allerdings in der gleichen Firma, wird aus dem Impulstag ein Präsenztag in den Räumen des Mandanten: „Die Unterscheidung ist rechtlich notwendig. Nur wenn alle Kursteilnehmer aus einem Unternehmen kommen, ist eine Veranstaltung in diesem Unternehmen datenschutzrechtlich unbedenklich.“, erklärt der elpa consulting - Geschäftsführer."


Mit einem Zertifikat zum Abschluss der Beratung Vertrieb wird jedem Teilnehmer die erfolgreiche Vermittlung von Basiswissen für eine erfolgreiche Kunden-Kommunikation bestätigt. „Wir sind außerdem problemlos in der Lage, unser Telefonmarketing-Seminar bezüglich der Zeiten und Personen an fast jeden Kundenwunsch anzupassen.“, konstatiert Horst Emde.


Der soziale Kontakt ohne räumliche Nähe ist in Corona-Zeiten einfach nur selbstverständlich und notwendig, demnächst vielleicht pragmatisch und effizient. „In diesen Pandemie-Zeiten sind wir gezwungen, auch die bislang selbstverständlichsten Abläufe in unserem Arbeitsalltag zu hinterfragen. Kontakt mit den Mandanten gehört in unserem Geschäft einfach dazu. Aber wir haben festgestellt, dass wir ohne die räumliche Komponente beim Kontakt fast genauso nachhaltig arbeiten können.“, erklärt Horst Emde. „Zwar wird ein Videochat niemals ein Gespräch ersetzen können, bei dem der Gesprächspartner sich im gleichen Raum befindet. Aber er ist eine gute, effektive und mit übersichtlichem Aufwand realisierbare Alternative.“, ist sich Emde sicher.


Online-Kurs Beratung Vertrieb

Telefonmarketing - zur Verkaufsunterstützung - Akquise Gespräche


Im Angebot Beratung Vertrieb sind enthalten:


  • Ein Zugang für 4 Wochen E-Learning im virtuellen Seminarhaus (elopage). Diese Online-Plattform ist 24 Stunden täglich und 7 Tage die Woche geöffnet.
  • 3 Live-Online-Seminare mit jeweils 1,5 Stunden (über Zoom) werden zeitlich (wochentags zwischen 9:00 Uhr und 20:00 Uhr) mit unserer Beratung abgestimmt.
  • 1 Impulstag / Präsenztag
  • 1 Teilnehmerzertifikat ü für die Weiterbildungsmaßnahme


Inhalte zum E-Learning


  • Vermittlung von Basiswissen Beratung Vertrieb für eine erfolgreiche Kunden-Kommunikation
  • Kunden-Akquise und ihre Organisation
  • Bearbeiten eines persönlichen Kommunikations-Projekts
  • Erstellen eines Gesprächsplans zur Neukunden-Akquise
  • Erstellen eines Gesprächsplans zur Bestandskunden-Telefonie
  • Einwandbehandlung – auf Einwände gezielt reagieren
  • Reflexionsmöglichkeiten im Kunden-Gespräch
  • Einzelaufgaben und Feedback unserer Beraterin
  • Interaktionsmöglichkeiten unter den Teilnehmern


Impulstag / Präsenztag Beratung Vertrieb


  • Besprechen Sie Fragen und Herausforderungen mit unserer Beraterin vor Ort
  • Vertiefen Sie Lerninhalte der Beratung Vertrieb praxisnah
  • Nutzen Sie die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch mit den Kursteilnehmern der Beratung Vertrieb
  • Nutzen Sie die Möglichkeit zum Netzwerken


Die Zugangsdaten sind personalisiert. Die Weitergabe an Dritte ist untersagt!


Wir begleiten Sie weit über diesen Kurs Beratung Vertrieb hinaus!



Ihre elpaAkademie (E-Mail)


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